Wie Sie die Anzahl der Patientenanfragen in Ihrer Zahnarztpraxis um das Dreifache steigern können: Ein Praxisbeispiel

In diesem Blogbeitrag möchten wir Ihnen ein Beispiel zeigen, wie Sie die Anzahl der Patientenanfragen in einer Zahnarztpraxis erheblich steigern können. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir aus Datenschutzgründen den Namen des Arztes, den Namen der Klinik und die Stadt, in der sich die Klinik befindet, geheim halten müssen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre Zahnarztpraxis erfolgreich ausbauen können, indem Sie mehr Patientenanfragen generieren.

Aufgabe

Der Inhaber einer Zahnarztpraxis wandte sich an uns, weil er seine Praxis erweitern und die Anzahl der Patientenanfragen erhöhen wollte. Er hatte bereits mit verschiedenen Werbeagenturen und Marketingexperten zusammengearbeitet, aber die Ergebnisse waren nicht zufriedenstellend.

Marktforschung

Um ihm zu helfen, mussten wir den Markt sorgfältig analysieren. Wir stellten fest, dass die vorherigen Versuche nicht erfolgreich waren, weil es an einer klaren Marketingstrategie und einer koordinierten Herangehensweise fehlte. Hier sind einige der Probleme, die wir identifiziert haben:

1. Uneinheitliche Marketingbemühungen

Es war wichtig, dass alle Marketingaktivitäten miteinander in Einklang standen, um das Vertrauen der potenziellen Patienten zu gewinnen. Uneinheitliche Informationen erwecken Misstrauen und schrecken Menschen ab.

2. Fehlender emotionaler Bezug

Die bisherigen Bemühungen waren zu sachlich und emotionslos. Es fehlte die persönliche Verbindung zwischen der Praxis und den Patienten, was dazu führte, dass die Werbebotschaften nicht wirkungsvoll waren.

3. Unzureichende Informationen

Die bisherigen Werbekampagnen berücksichtigten nicht alle relevanten Informationen, die Patienten bei ihrer Entscheidung benötigten. Dies führte dazu, dass die Botschaften nicht überzeugend genug waren.

4. Keine Abgrenzung von der Konkurrenz

Die bisherigen Marketingaktionen waren nicht einzigartig und unterschieden sich nicht von den Mitbewerbern, wodurch sie keine Aufmerksamkeit erregten.

In den nächsten Abschnitten werden wir Ihnen zeigen, wie wir diese Probleme angegangen und Lösungen gefunden haben, um die Anzahl der Patientenanfragen für die Zahnarztpraxis deutlich zu steigern. Bleiben Sie dran!

Es gibt Menschen, die immer nach dem günstigsten Preis suchen, andere suchen das Beste vom Besten. In den meisten Fällen trifft die Entscheidung jedoch aufgrund eines ausgewogenen Verhältnisses von Preis und Wert getroffen. Wenn die zusätzlichen Kosten den zusätzlichen Nutzen überwiegen, wird dies als nicht gerechtfertigte Überzahlung betrachtet. Wenn es darum geht, zum ersten Mal eine Zahnarztpraxis aufzusuchen, basiert die Entscheidung auf dem erwarteten Wert, den der Patient erhält.

Während des Entscheidungsprozesses kommen Patienten in Kontakt mit der Marke und sammeln Informationen über die Praxis aus verschiedenen Quellen. Wenn die Marketingstrategie richtig entwickelt ist, werden alle Informationen und Eindrücke zu einem Gesamtbild zusammengefügt und erzeugen den erwarteten Wert.

Unsere Aufgabe bestand darin, sicherzustellen, dass der erwartete Wert an jedem Kontaktpunkt maximiert wird. Hier ist, was wir getan haben.

Verbraucherforschung

Wir haben eine Wertkarte erstellt, basierend auf den Erkenntnissen aus unserer Studie. Wir haben alle Faktoren aufgezeichnet, welche die Entscheidung der Patientenanfragen beeinflusst haben:

• Wir führten Umfragen und Interviews mit 50 Patienten durch, die zuvor die Dienstleistungen der Zahnarztpraxis in Anspruch genommen hatten.
• Wir analysierten die Statistik der Suchanfragen, um zu verstehen, was für die Menschen wichtig ist.
• Wir sammelten über 100 ausführliche schriftliche Bewertungen von Zahnarztpraxen und führten eine semantische Analyse durch. In den Bewertungen erzählen die Menschen, was ihnen gefallen hat – diese Informationen sind für uns sehr wichtig.

Semantische Analyse – hilft dabei, wichtige Phrasen und Schlüsselwörter zu identifizieren, die die Essenz der Unternehmensaktivitäten widerspiegeln. Dies ist wichtig für die Erstellung von Werbeanzeigen und das Schreiben von Artikeln für die Website.

Bevor ein Verbraucher ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt, sammelt er Informationen, um die Besonderheiten des Angebots zu verstehen, und trifft dann eine Entscheidung, welcher Anbieter die Dienstleistung erbringen soll.

Dies geschieht in zwei Phasen: die Phase der Vorinformationssammlung und die Phase der Auswahl des Unternehmens.

Wir mussten die Faktoren ermitteln, die für die Menschen in jeder Phase wichtig sind.

Um dies zu erreichen, haben wir die Wertfaktoren in unserer Wertkarte in emotionale und rationale Faktoren unterteilt und gekennzeichnet, für welche Phasen jeder Faktor wichtig ist. Jeder Faktor erhielt zusätzlich einen Wertungsfaktor, der seine Bedeutung anzeigt: Je häufiger wir Erwähnungen davon fanden, desto höher wurde sein Bewertungsrang.

Ein Teil der von uns erstellten Wertkarte. Insgesamt haben wir 36 Faktoren analysiert.

Emotionale und rationale Faktoren und Phasen der Entscheidungsfindung

Ergebnisse:

1. Emotionale Faktoren sind genauso wichtig wie rationale

Es ist notwendig, nicht nur den Inhalt der Botschaften zu berücksichtigen, sondern auch deren Präsentation – Originalität des Formats, ansprechendes Design und visueller Inhalt, der Eindrücke erzeugt, anstatt nur Informationen zu vermitteln.

2. Die Phase der Informationsbeschaffung ist genauso wichtig wie die Auswahl der Praxis

Patienten verbringen mehr als die Hälfte ihrer Zeit damit, Informationen über Zahnmedizin und Zahnärzte zu sammeln. Wenn die Praxis nicht in dieser Phase mit den Menschen interagiert, kann sie nur einen geringen Teil des Werts schaffen.

3. In seiner Stadt waren für die Menschen hauptsächlich 5 Faktoren von Bedeutung

Diese machen 45% des Werts aus, auf die sollten wir unser Hauptaugenmerk legen:

• Ein sorgfältiger, aufmerksamer, einfühlsamer und höflicher Zahnarzt.
• Ein professioneller Zahnarzt.
• Bewertungen und Empfehlungen.
• Ergebnisse der Behandlung.
• Informationen über Technologien.

Faktoren des Wertes

Bei der Untersuchung der Verbraucher waren wir überrascht von der Bedeutung von Bewertungen – die Anzahl der Suchanfragen zu diesem Thema war um ein Vielfaches höher als in anderen Regionen. Wir haben erkannt, dass Vertrauen ein Schlüsselfaktor bei der Auswahl einer Zahnarztpraxis in dieser Region ist und Bewertungen eine entscheidende Rolle bei seiner Bildung spielen.

Analyse der Wettbewerber

Wir haben verschiedene Methoden zur Analyse der Wettbewerber verwendet:

• Geheime Einkäufer: Wir haben “unsere Leute” zu den Praxen der Konkurrenz geschickt. Sie bewerteten den Service, die Preise, die Erfahrung der Ärzte und andere wichtige Entscheidungsfaktoren.
• Untersuchung der Online-Werbemethoden der Konkurrenten: Wir haben analysiert, wo die Konkurrenz ihre Praxen online beworben hat, welche Anzeigen sie geschaltet haben und worauf sie in ihrer Werbung geachtet haben.
• Analyse des Inhalts der Websites der Konkurrenten: Wir haben die Gestaltung der Websites untersucht, was sie geschrieben haben, welche Informationen sie bereitgestellt haben, ob es einen Kundendienst gab und wie schnell man jemanden erreichen konnte.
• Wir haben Online-Bewertungen über die Konkurrenten gesammelt und ausgewertet. Aus diesen haben wir wichtige Informationen über die Arbeit der Ärzte, die Kundenbeziehungen und die Preise gewonnen.

Auch für die Konkurrenten haben wir eine Wertkarte erstellt und berechnet, welchen Anteil des maximal möglichen Werts jeder Konkurrent erzeugt. Hier ist das Ergebnis:

Werte in Bezug auf die Konkurrenz Bei 4 Konkurrenzpraxen variiert der Wertebereich innerhalb von 50%, bei den anderen ist er niedriger. Zu Beginn unserer Zusammenarbeit betrug der Wert für “X” 24%. Die führenden Praxen im Ranking erzeugen zwar einen höheren Wert, nutzen aber immer noch nur die Hälfte ihres Potenzials. Eine Firma, die es schafft, 70-80% des Werts zu erzeugen, wird leicht die Loyalität der Kunden gewinnen und höhere Preise für ihre Dienstleistungen durchsetzen können. Wir haben eine Wert-Preis-Analyse durchgeführt, um zu sehen, wie sich der Wert zum Preis verhält.

Die Preise in “X” lagen 20-30% über dem Marktdurchschnitt, während der erwartete Wert unter dem Durchschnitt lag. Es gab also ein Ungleichgewicht, und das Angebot vieler Konkurrenten sah in diesem Zusammenhang interessanter aus.

Vermarktungsstrategie

Wir mussten den erwarteten Wert von 24% auf 70% erhöhen, um das Angebot von “X” im Vergleich zur Konkurrenz attraktiver zu gestalten.

Aus der Wertkarte haben wir die Schlüsselfaktoren übernommen, die die Verbraucherentscheidung beeinflusst haben: die Professionalität und das Vertrauen in die Ärzte, innovative Technologien und emotionalen Content, der die Markenbeziehung formt. Diese wurden zur Grundlage unserer Positionierung.

Vorteile müssen mit Fakten untermauert werden, um den Verbrauchern zu helfen, eine objektive Meinung über die Praxis zu bilden und eine Entscheidung zu treffen:

• Vertrauen wird durch Patientenbewertungen, Arbeitsbeispiele und Patientengeschichten aufgebaut.
• Die Professionalität wird durch die Qualifikationen des Gründers und die Erfahrung der Ärzte bestätigt.
• Der Service und die Erwartung von Komfort wurden durch Fotos des Innenraums und der Ärzte bei der Arbeit vermittelt.

Wir wollten ein Hauptbild in den Köpfen der Verbraucher erzeugen:

“Expertenzahnmedizin, der ich vertraue. Mit ihnen fühle ich mich wohl. Sie helfen, mein Leben zu verbessern.”

Der Schwerpunkt liegt auf der persönlichen Marke. Eine junge Frau und ein älterer Mann zeigen, dass die Praxis für alle Altersgruppen geeignet ist.

Wir haben eine Geschichte entwickelt, die die Positionierung als “Expertenzahnmedizin” rechtfertigt. Diese haben wir auf der Website und in Werbematerialien veröffentlicht.

“Die Praxis wurde von Dr. X gegründet und geleitet, einem promovierten Mediziner, CEREC-Trainer und Dozenten an der Abteilung für Zahnmedizin der X Medical University. Alle Ärzte der Praxis wurden einer strengen professionellen Auswahl unterzogen, was zu einem vertrauenswürdigen Team von Experten führte, das in der Lage ist, die anspruchsvollsten Aufgaben in der Zahnmedizin zu bewältigen.

Wir verwenden innovative Lösungen von weltweit führenden Unternehmen in der digitalen Zahnmedizin wie CEREC Sirona, Nobel Biocare. Unsere Spezialisten nehmen regelmäßig an Fortbildungen teil und besitzen Zertifikate für den Einsatz modernster Technologien.

Jeder von uns ist ein Experte auf seinem Gebiet.”

Es war wichtig, ein System zu schaffen, bei dem jeder Kontakt den Gesamteindruck ergänzt und bereichert. Dies würde die gesamte Marketingstrategie auf ein gemeinsames Ziel ausrichten und die Zersplitterung beseitigen.

In der Befragung von Patienten haben wir Einwände und Ängste identifiziert, die Menschen oft daran hindern, sich für einen Zahnarztbesuch zu entscheiden. Die Arbeit mit solchen Bedenken haben wir ebenfalls in die Strategie integriert.

So planten wir, Einwände zu überwinden.

Da unser Werbebudget begrenzt war, verzichteten wir auf Offline-Werbung und konzentrierten uns auf Online-Marketing und die interne Zusammenarbeit mit den Administratoren und Ärzten.

Corporate Design

Das Corporate Design von “X” war nicht besonders markant. Um dem gewählten Positionierungsansatz gerecht zu werden, musste es überarbeitet werden.

Der aktualisierte Corporate Design betont die Klinik als Experten für Zahnmedizin.

Neue Website

“X” hatte bereits eine Website, aber um unsere Strategie umzusetzen, mussten wir sie überarbeiten: die Informationspräsentation logisch korrigieren, die Struktur neu gestalten und das Design aufwerten. Wir beschlossen, eine neue Website zu entwickeln, da es einfacher war, als die alte zu reparieren.

Bevor eine Person eine Entscheidung trifft, durchläuft sie zwei Phasen: die Informationsbeschaffung und -studium sowie die eigentliche Auswahl der Klinik. Auf jeder dieser Phasen benötigt sie unterschiedlichen Content. Wenn jemand sich in einer Phase befindet und Informationen erhält, die für eine andere Phase gedacht sind, kann er keine Entscheidung treffen.

Zum Beispiel benötigt jemand Implantate und befindet sich in der Klinikwahlphase. Er muss verstehen, was die Implantation in dieser Klinik von der gleichen Dienstleistung in anderen Zahnarztpraxen unterscheidet.

Durch die Suche in Google gelangt er zur Website der Zahnarztpraxis im Abschnitt “Dienstleistungen” -> “Implantate” und sieht auf der Seite einen Artikel darüber, in welchen Fällen eine Implantation erforderlich ist und in welchen nicht. Er weiß das bereits, da er in der ersten Phase nach Informationen gesucht und sie studiert hat. Daher schließt er die Seite und sucht nach einer anderen Klinik.

Um dies zu verhindern, sollten Informationen für jeden Abschnitt des Weges geteilt und sicherstellen, dass Verbraucher nur die für sie relevanten Materialien sehen. Wenn wir das oben genannte Beispiel nehmen, sollte die Seite zur Beschreibung der Dienstleistung Informationen darüber enthalten, wie die Implantation in “X” von Implantationen in anderen Kliniken abweicht, während in Blogartikeln die Lösungsmethoden, Besonderheiten und möglichen Komplikationen behandelt werden sollten.

Auf der neuen Website haben wir den Inhalt getrennt.

Auf der zweiten Stufe, wenn eine Person bereits Informationen gesammelt hat und die Klinik auswählt, sollte sie alle relevanten Faktoren für die Entscheidung zu einem bestimmten Dienst auf einer Seite sehen können – der Landingpage. Wir haben alle Daten auf der Landingpage zusammengetragen und jede Seite für jeden Dienst in Übereinstimmung mit der Wertekarte erstellt.

Teil einer der Landingpages für die Dienstleistung der Klinik – Vorteile, Nutzen und Preis. Alles, was potenzielle Kunden interessiert.

Auf der neuen Website haben wir Abschnitte für Ärzte, Patientengeschichten, Bewertungen und Technologien erstellt. Auf der Startseite haben wir den Schwerpunkt auf das Ärzteteam, die Patientenbewertungen, die Ausrüstung und die angenehme Atmosphäre in der Klinik gelegt – gemäß der Wertekarte und der entwickelten Positionierung.

Homepage, die ausführlich über die Klinik und die Ärzte informiert.

Betonung auf Ärzten Gemäß der Positionierung mussten wir den Schwerpunkt auf die Ärzte legen. Wir wollten potenzielle Kunden vor dem Besuch der Klinik mit den Ärzten vertraut machen, persönliche Sympathie und Vertrauen schaffen. Daher haben wir für jeden Arzt eine eigene Seite erstellt, auf der wir so viele Informationen wie möglich angegeben haben – sein professionelles, ansprechendes Foto und eine Galerie von Bildern des Arztes bei der Arbeit. Wir haben Zertifikate, Diplome, Bewertungen und Arbeitsbeispiele hinzugefügt.

An einer auffälligen Stelle haben wir ein Videointerview mit dem Arzt platziert, in dem er selbst über sich und seine Erfolge spricht. Der potenzielle Kunde sieht sich das Video an und bildet bereits im Voraus eine Meinung über den Fachmann – dies ist ein wichtiger Aspekt des entfernten persönlichen Kennenlernens. Basierend auf dem Verhalten einer Person im Video und ihrer Gesprächsweise, können wir intuitiv beurteilen, wie komfortabel es sein wird, mit dieser Person zu interagieren.

Seite, die dazu dient, den Besucher vorab mit dem Arzt bekannt zu machen und seine Fachkompetenz zu bewerten.

Es ist unmöglich, das Verhältnis zu einem Arzt nur aufgrund eines Artikels oder eines Fotos zu bilden. Das Vertrauen zu schaffen ist ein kumulativer Effekt, der aus der Wahrnehmung einer Person in verschiedenen Kontaktpunkten resultiert.

Deshalb haben wir Informationen im Namen der Ärzte präsentiert – in Artikeln, Social-Media-Posts, in den Dienstleistungsbeschreibungen und in den Bewertungen. Um positive Emotionen aus der virtuellen Bekanntschaft zu gewinnen, haben wir die Ärzte in Freizeitkleidung gekleidet und sie zum Lächeln gebracht.

Ärzte, die lächeln, machen immer einen guten Eindruck.

Auf der individuellen Arztseite trugen die Ärzte medizinische Kleidung – so zeigten wir die Ärzte von zwei Seiten: als Fachleute, Profis ihres Handwerks, und als normale Menschen, denen man vertrauen kann.

Nicht alle Menschen, die zur ersten Beratung in die Klinik kommen, entscheiden sich für eine Behandlung und werden zu Patienten. Wir mussten den Prozentsatz derer, die sich entscheiden zu bleiben, erhöhen. Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu halten, besteht darin, ihnen zusätzliche Informationen über die Ärzte zu geben.

Häufig recherchieren Menschen die Informationen über den Arzt auf der Website nicht ausführlich und wenn sie zur Beratung kommen, verstehen sie nicht, wie qualifiziert der Arzt ist, und können daher die Qualität der Beratung nicht objektiv bewerten. Um potenziellen Kunden zu helfen, die Ärzte vor der Beratung besser kennenzulernen, haben wir einen Katalog der Ärzte entwickelt, der sich im Wartebereich der Klinik befand. Während die Patienten auf ihren Termin warteten, lasen sie über die Ärzte und entwickelten Vertrauen zu ihnen, wodurch sie die Empfehlungen, die sie während der Vorberatung erhielten, anders wahrnahmen.

Katalog der Ärzte, in dem der Patient Informationen über “seinen” Arzt lesen und seine Erfahrung und Qualifikation sehen konnte.

Vertrauensbildung

Das Corporate Design und die detaillierten Arztbeschreibungen hatten bereits das Vertrauen gestärkt, aber wir mussten noch mehr tun. Bewertungen und Patientengeschichten halfen uns, das bereits geschaffene positive Image zu verstärken.

Um Informationen für die Menschen leichter verdaulich zu machen, sollte sie auf verschiedene Weisen präsentiert werden, um Monotonie zu vermeiden. Zum Beispiel können Bewertungen auf folgende Weise präsentiert werden:

• Textlich

• Videos

• Mit Fotos aus dem Gästebuch

• Mit Fotos zusammen mit dem Arzt

• Mit Fotos mit dem Schild

• Mit Screenshots aus sozialen Netzwerken

Wir haben verschiedene Varianten entwickelt. Zum Beispiel haben wir Fotos von Patienten und Ärzten gemacht.

Solche Fotos helfen, eine informelle Verbindung herzustellen und den Patienten zu beruhigen.

Wir haben das Gästebuch aktualisiert und es in einem stabilen Hardcover-Bindung gemacht. Es war sofort klar, dass es kein gewöhnliches Papier ist, sondern ein ernstes Dokument, das mit Respekt behandelt wird.